10 TUYỆT CHIÊU PHẢI NHỚ ĐỂ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THÀNH CÔNG

Đàm phán là khi người ta cố gắng đạt được một thỏa thuận nào đó. Tiến trình đàm phán được bắt đầu ngay khi một bên thực hiện những hành động cần thiết để tiến đến việc đạt được thỏa thuận với bên kia mà không xét đến việc bên kia có nhận thức được hay không.

Chúng ta thường đám phán gì trong hợp đồng?

Giá
Phương thức thanh toán
Điều kiện thanh toán
Các điều khoản khác

Đàm phán có thể xem là một ván cờ vì nước đi của bạn phụ thuộc vào nước đi của đối phương trước đó.

Các thuật ngữ trong đàm phán:

WAP: Walk Away Position, hay còn gọi là Breaking Point
MFP: Most Favorite Position
RTP: Relistic Trade Position
Obj: Objective
ZOPA: Zone of Position Agreement
BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement – Giải pháp thay thế tốt nhất.

👉 BATNA có thể thay đổi, tìm kiếm và thay đổi để có được BATNA chống lung, tạo nên sức mạnh trong đàm phán. BATAN tốt giúp ta có quyền lực trên bàn đàm phán.

👉 BATNA là giải pháp thay thế cho vấn đề đang được thương lượng, là lối thoát nếu như việc đàm phán đổ vỡ.

👉 BATNA có thể là bất cứ cái gì.

👉 Khi đàm phán, bạn cần có BATNA là giải pháp thay thế của mình.

👉 BATNA càng tốt thì sức mạnh thương lượng càng tăng

👉 BATNA không phải là bất biến, mà có thể được điều chỉnh hoặc thay thế liên tục trong quá trình đàm phán.

Có 2 kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu phân bổ/ cạnh tranh (Distributive) Còn gọi là Zero –Sum Games. Hai bên cố gắng có được phần bánh to hơn, thay vì làm to chiếc bánh.
Đàm phán kiểu tích hợp (Integrative) còn gọi là Win- Win. Hai bên cố gắng tìm ra phương thức sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu của cả hai phía thông qua làm to chiếc bánh. Đàm phán dựa trên mối quan tâm của hai bên và mong muốn tạo ra kết quả có lợi cho cả hai phía.

Thật ra không có Win Win trong đàm phán, chỉ có đạt được thoả thuận hay không.

CHIẾN THUẬT (TACTIC)

Có rất nhiều chiến thuật được nghiên cứu và áp dụng trong đàm phán. Trong bài trích bên dưới, sẽ đi qua 10 chiến thuật cơ bản nhất mà chúng ta có thể tham khảo để giúp việc đàm phán trở nên thuận lợi hơn.

The Bogey (Hết máu rồi)

Tín hiệu cho đối phương biết là không còn khả năng di chuyển nữa. Chỉ sử dụng khi khoảng cách giữa hai bên đã gần nhau. Và nên dùng sau cùng.

Vì sau phải dùng sau cùng? Vì nếu từ đầu bạn đã cho đối phương thấy mình đuối thì việc đàm phán có thể gãy sớm. Do đối phương không thấy được tiềm năng của cuộc đám phán, đàm phán chỉ mất thời gian mà khó đạt được kết quả tốt nhất cho họ.

The Krunch (Sắp về đích)

Cho đối phương biết là chỉ còn một bước nữa là về đích rồi. Chỉ cần đối phương nhượng bộ thêm một ít là đạt được thỏa thuận.

Good Guy/ Bad Guy (ông đấm bà xoa)

Một người cũng có thể đóng 2 vai.

Fading Beauty (Viễn cãnh đẹp đẽ)

Vẻ ra một viễn cảnh tốt đẹp cho đối phương xem, nhượng bộ cho người khác xem.

Anger (Giận dữ)

Dù là diễn hay thật, tác động tâm lý là như nhau.

Giải pháp tốt nhất khi đối phương dùng chiêu này là im lặng, Xin hẹn lại sau, Hỏi đã bình tĩnh lại chưa?

Take it or Leave it (Được ăn cả ngã về không)

Khi hai bên đã vào bế tắc, chiêu này sẽ giúp khai thông cuộc đàm phán. Hoặc khi hai bên quá mất thời gian mà vẫn chưa đạt được thỏa thuận.

Nhưng phải hình dung được phản ứng của đối phương.

7. NIbling (Nhặt tiền xu)

Khi đàm phán đã đạt được thỏa thuận, xin thêm ít quyền lợi, rất nhỏ. Đối phương sẽ ít từ chối vì đã đi đến mục đích đạt thỏa thuận, thêm ít cũng không quá tổn hại.

8. Escalating Authority (Mời anh gặp sếp)

Sếp đàm phán thêm một phần nhỏ nữa.

9. Lack of Authority (Thiếu quyền)

Đàm phán xong làm bản ghi nhớ, để trình sếp duyệt.

Đừng xấu hổ và đừng cố chứng tỏ mình có quyền quyết định tất cả. Chiêu này giúp chúng ta có thêm thời gian để suy xét lại các vấn đề một cách thấu đáo nhất. Một ví dụ điển hình nhất là trong các cuộc đàm phán cấp quốc gia, quyền cao nhất được cử đi đàm phán là thứ trưởng/ thư ký.

Trường hợp, đối phương xử dụng tuyệt chiêu xin thêm (nibling), bạn thấy có khả năng đồng ý và toàn quyền quyết định. Nhưng đừng vội say yes. Hãy để trình sếp, dùng để kết thúc đàm phán.